India: las oportunidades que se abren para Chile

Una clase media de 300 millones de personas, moderna y con un alto poder adquisitivo, que busca lo occidental, es lo que representa hoy ese país.

Una clase media de 300 millones de personas, moderna y con un alto poder adquisitivo, que busca lo occidental, es lo que representa hoy ese país. Un TLC podría abrir las puertas a uno de los mercados más cerrados del mundo y Chile sería de los primeros en conseguirlo. Mientras se consigue, es clave establecer los contactos para no perder las oportunidades.

India cambia. Del país que era hace 10 años quedan las tradiciones, la cultura, los monumentos y la gran cantidad de población. También sigue existiendo esa diferencia brutal entre la riqueza y una pobreza (el 34% de su población vive por debajo de la línea de la pobreza) que asombra y descoloca a quien no está preparado para encontrarla.

Pero en los 90 comenzó a pasar de ser una economía centralizada a una economía de libre mercado, lo que le permitió un rápido crecimiento económico. Ello llevó a que economistas internacionales pronostiquen que estará entre las mayores economías del mundo, y que algunos, como Scott B. Summer, del Bentley College, predijeran que será la mayor economía del mundo en el próximo siglo. Y si bien en los dos últimos años el crecimiento ha sido más lento, -en 2011 lo hizo 7,2% versus el 10,6% de 2010-, este año concluiría en torno a 6%, de acuerdo a los pronósticos del FMI, lo que si bien está bastante por debajo del 8% proyectado, aún es un crecimiento sólido.

Actualmente el país es la undécima economía más grande en el mundo en base a su PGB nominal y la cuarta mayor en paridad de poder adquisitivo (PPP). También es el segundo país más poblado con sus 1.205.073.612 habitantes (China lo supera con 1.343.239.923 de habitantes), según las estimaciones de la CIA a julio de 2012. Lo más interesante es que la clase media la integran 300 millones de personas, el equivalente a casi la totalidad de la población de EE.UU.

“Aun cuando constituye un mercado de primera magnitud por número, no posee todavía un nivel de riqueza similar al de las clases medias occidentales y no constituye un mercado homogéneo y agrupado, sólo considerando la clase media India es un mercado gigantesco para los productos alimenticios”, indica Néstor Riveros, agregado comercial de Chile en ese país.

Ese es el hoy. Porque se estima que en la próxima década a esa clase media se incorporarán anualmente 30 millones de personas. Es decir, en diez años, y siempre que se mantenga con tasas de crecimiento actuales, India representaría un mercado de 500 millones con poder adquisitivo.

Por ello la posibilidad de que se concrete un Tratado de Libre Comercio resulta atrayente.
“Chile sería uno de los primeros países del mundo en conseguirlo. Se utiliza muchas veces el suscribir TLC con países que son de distintos hemisferios y que no les producirán un efecto interno y con ello comienzan a mostrar efectivamente su intención de apertura. Ocurrió por ejemplo con Turquía, que lo firmó con Chile como señal para la UE”, dice el ministro de Agricultura, Luis Mayol, quien visitó recientemente India.

En qué está Chile
Efectivamente, India es todavía una de las economías del mundo más cerradas al comercio internacional. Así, mientras Chile firmaba TLCs con distintos países, con India sólo pudo suscribir en marzo de 2006 un acuerdo de alcance parcial -el primero que firmaba India con un país latinoamericano- que entró en vigencia en agosto de 2007 y que incluyó 600 productos, muy pocos de ellos agrícolas, con rebajas arancelarias.

A pesar de no tener ventajas arancelarias, según datos de iQonsulting, las exportaciones chilenas de frutas a India han crecido prácticamente en un 200%,, pasando de 10 mil toneladas, en 2009, a poco más de 30 mil, en 2011, aunque el volumen aún está muy por debajo de China y de otros países asiáticos. De acuerdo a los datos de la Agregaduría Comercial de Chile en Delhi, desde el 2008 al 2011, los productos agropecuarios, pasaron de US$ 14 millones a US$ 23,5 millones, y entre 2010 y 2011 hubo un incremento del 40%. Dentro de esto el más destacable es la manzana, rubro en el que Chile en el tercer exportador con un 21% de participación, despues de China y EE.UU.

Además se trabaja para conseguir el ingreso de otros productos. “Conversamos con las autoridades para ver el ingreso de paltas, ya que desde 2010 hay un acuerdo para que nos abrieran y a cambio nosotros permitíamos el ingreso de mangos. Estos ya están abiertos, pero con las paltas todavía no ocurre. Se comprometieron a que en un plazo de dos o tres meses estaría listo. También se avanzó en arándanos, donde según el compromiso en tres meses debería estar ingresado”, comenta Mayol.

Agrega que su homónimo indio les manifestó interés por que Chile además mande otros productos como lentejas. “Les propusimos enviar también garbanzos y arvejas. Estamos pensando en que en el secano costero de la V y VI Región, que tienen gran capacidad para producirlos, pero no lo hacen por falta de mercado”, explica el ministro. Durante las reuniones discutió también el tema del TLC, que si bien se viene hablando hace ya un par de años.

“Hace dos años que no iba ninguna autoridad del más alto nivel. En las reuniones se conversó para darle más velocidad al TLC y ellos manifestaron que tenían interés en seguir esas negociaciones. No sé si saldrá este año, pero pienso que antes que termine este Gobierno podría concretarse”, dice Mayol. De conseguirse, Chile estaría sería de los primeros en conseguirlo.

Más modernidad
Fue en 1998 la primera vez que Néstor Riveros llegó a la India. En esa época, recuerda el hoy agregado comercial de Chile en Nueva Delhi, estaba prohibido el ingreso de todos los bienes de consumo. Mala cadena de frío y la prácticamente total ausencia de cadenas de supermercados hacían que los indios estuvieran habituados a hacer sus compras de carnes, frutas, verduras y lácteos cada día en los mercados que están prácticamente en todos los barrios. Recién en el 2000 comenzaron a aparecer los supermercados.

“Hoy es otro país. Hay cadenas de supermercados como los de las grandes cadenas de Chile y una gran cantidad de malls. En Delhi está el quinto aeropuerto más moderno del mundo. Tienen metro y ha mejorado la infraestructura y los puertos”, cuenta. Pero además, buena parte de esa clase media ascendente se moviliza e instala en ciudades. Y ante la demanda por áreas urbanas aparecen nuevas ciudades con todas las características de las occidentales.

Así, por ejemplo, cuenta Riveros, hoy se construye una nueva Delhi -la actual, la séptima, fue levantada en 1911-, a 35 kilómetros de la capital, denominada Gurgaon, con grandes rascacielos -en Nueva Delhi las regulaciones no permitían construcciones de más de cinco pisos- e incluso un mall de 1,8 kilómetros de largo y seis pisos.

“Delhi tiene 17 millones de habitantes. Gurgaon tiene ya tres millones. Todos los extranjeros y los diplomáticos están allá y encuentran los mismos sistemas occidentales. Hay edificios con complejos de oficinas, con supermercados, con piscinas y de hasta 40 pisos”, relata el agregado comercial.

Occidente los atrae
Es en ellas donde se instala la creciente clase media. “En India existe una clara diferencia de ingresos en función de la localización. Así, las unidades familiares con una renta superior a US$ 4.500 anuales, viven mayoritariamente en las ciudades, concentrándose en ellas el 66% de la clase media. El 71,1% de la población vive en las áreas rurales, donde se concentran mayoritariamente las familias con renta anual inferior a US$ 2.000”, explica Riveros.

Esa clase media está compuesta en su mayor parte por personas con un nivel educacional alto y con recursos no sólo para consumir más y mejor, sino que quieren lo distinto.

“La gente está dispuesta a tentarse, a probar nuevos sabores. Se están generando cambios muy bruscos. Por ejemplo, antes todas las mujeres usaban sari. Hoy en día la clase acomodada usa jeans, especialmente las jóvenes… es una clase media, en su mayor parte, educada, exigente, que ha estudiado y manda a sus hijos a estudiar fuera, por lo que tiene demanda superior y están dispuestos a cambiar sus hábitos de consumo y tradiciones al estilo occidental porque estiman que les da más estatus. Es el señor que busca uva, la quiere grande, bonita, con buen sabor y no le importa que cueste más”, cuenta Riveros.

De hecho, en India se está vendiendo cerca de un millón y medio de dólares de red Globe chilena, aunque tienen uva propia, pero que no satisface los deseos de aquellos que quieren productos distintos. Parecido es lo que pasa con el vino. Cerca de Mumbay, está una de las mayores producciones de vino de India. Sin embargo, los vinos chilenos, de calidad medium a premium son incorporados. Así, por ejemplo, el mayor productor de vino local -Sula Vineyard- , que además tiene la mayor red de distribución del país hizo una alianza estratégica con Cono Sur del grupo Concha y Toro.

“Este tipo de alianza dan una enorme imagen de Chile en el mercado, pues llega con el origen del país y que después tira la imagen del resto de productos”, dice Riveros.

Es clave mostrarse
El anuncio de que Chile podría ampliar el acuerdo parcial a TLC cae en un buen momento. Por estas fechas las autoridades indias están también negociando un acuerdo con la Unión Europea.

“Hemos escuchado que se estaría pensando dar ciertas ventajas. Y esto podría significar que nos darían algo parecido.
Esperamos que en el segundo semestre puedan finalizar las negociaciones con la Unión Europea y también con Chile y eso nos daría ventajas arancelarias que nos permitirían compensar la distancia que tienen que recorrer nuestros productos versus los de la competencia que implica 45 días de viaje versus los 15 de los países oceánicos, por ejemplo”, explica Riveros.

Y la menor distancia implica no sólo que pueden llegar con productos mejores, sino que tienen mayor presencia al inicio de la temporada local, lo que les da acceso a mayor manejo de los precios, ya que pueden negociar a 15 días lo que les permite proyectar precios más realistas.

Eso si, es clave posicionarse ahora para para crear una imagen y que comiencen a ser reconocidos en el mercado y aprovechar las ventajas que pueda traer el TLC. Y la avanzada debe ser no sólo en Delhi o Mumbay, sino en todas las ciudades que están apareciendo.

“India es una economía emergente que está demandando cada vez más productos. El no estar atentos, no estar intentando llegar puede significar querdar fuera de un mercado que puede transformarse en una alternativa muy interesante para nuestros productos”, piensa Isabel Quiroz, de IQonsulting.

El problema es que hasta ahora no se le ha prestado la atención adecuada.
“Estamos focalizados en los países donde tenemos TLC. Por ejemplo, no hay ninguna feria en India visitada por los chilenos. Pero es el momento en que lleguen con sus productos, porque se tienen que posicionar hoy. Acá hay que generar redes de contacto de largo plazo. El cara a cara y los lazos de confianza son claves para los negocios. Es vital visitar el mercado, porque si alguien manda un email, no lo responden”, enfatiza Riveros.

Un ejemplo es lo que ocurre con el vino. De los 60 importadores relevantes, cerca de 30 son los claves. “Muchos están ligados con viñas chilenas que han sido más visionarias, pero cuando el arancel del vino, que hoy es de 160%, baje la cantidad de vino se podía disparar y los que ya están podrían tener buenas perspectivas… pero, el que no vino antes, va a llegar tarde y se va a conformar con el segundo grupo de importadores”, insiste el agregado comercial.

Los frutos secos en avanzada
Las nueces, que tiene interesantes perspectiva, hoy tienen un arancel de 30%.
“La firma del TLC es una excelente herramienta para generar una gran oportunidad para nuestro sector. Hoy estamos creciendo alrededor del 20% al año en producción de nueces, por lo que la apertura de mercados es un objetivo fundamental”, comenta Andrés Rodríguez, de la Chilean Walnut Commission para nueces y otros nuts y de APECS para ciruelas deshidratadas.

Las ciruelas deshidratadas, en cambio, eran bastante desconocidas, por lo que Apecs junto con Asociación Internacional de Ciruelas viene trabajando en la promoción de la ciruela deshidratada en el mercado indio, de manera de aumentar el conocimiento del producto y el posicionamiento frente a otros alimentos y aumentar las ventas. “Creemos que un TLC con India nos ayudaría mucho a poder seguir posicionando el producto y a Chile como un proveedor competitivo. Hoy en las ciruelas tenemos un 25% de arancel para ingresar a India, por lo que el TLC sería un gran apoyo”, enfatiza Rodríguez.

El despertar de los supermercados
Actualmente, del mercado retail prácticamente un 4% se distribuye en supermercados. “Se está pensando en abrir más, porque no quieren dejarlo a los grandes, sino asociado a los chicos y locales. Se estima que en 5 años podría ser en 10% y llegar al menos al 30% el 2020”, dice el agregado comercial. Productos con Buenas perspectivas.

Entre los que la llevan están las cerezas frescas (se importaron US$ 310 mil en 2011, el triple respecto del año anterior). También se está empezando a vender fruta congelada, especialmente berries. Hay muchas posibilidades con los deshidratados. Actualmente se vende algo de almendras y ciruelas y recientemente se logró el permiso para las manzanas deshidratadas. También son interesantes las semillas, que representaron US$ 2,7 millones en 2011.

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